淘寶服飾店鋪如何運(yùn)營(yíng)讓淡季成為轉(zhuǎn)折點(diǎn)？

　　每個(gè)行業(yè)，都有淡旺季，對(duì)于在淘寶運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)店來(lái)說(shuō)自然也不例外。尤其是做服飾的，受季節(jié)變化影響很大，淡旺季更為明顯。7-8月份，很明顯是電商的一個(gè)淡季，面對(duì)著流量和營(yíng)業(yè)額下滑趨勢(shì)，很多賣(mài)家都會(huì)遇到各種困惑。淘寶店鋪運(yùn)營(yíng)是應(yīng)該進(jìn)行清倉(cāng)、上活動(dòng)提高流量沖營(yíng)業(yè)額，還是應(yīng)該繼續(xù)上新，推廣是否應(yīng)該降低或是暫停等。那么淡季遇到這些問(wèn)題，到底應(yīng)該怎么解決，是停滯，是消減，還是做淡季營(yíng)銷(xiāo)呢？答案很明確，做好淡季營(yíng)銷(xiāo)，解決好問(wèn)題點(diǎn)，淡季可以成為店鋪轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。那么應(yīng)該怎么做呢？

　　所謂逆水行舟，不進(jìn)則退。首先，需要明確淡季營(yíng)銷(xiāo)的作用和目的。淡季做營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)更多是為了店鋪在旺季爆發(fā)做的鋪墊。成功往往是留給有準(zhǔn)備的人，沒(méi)有提前做好準(zhǔn)備的戰(zhàn)，往往打不好。淡季我們做營(yíng)銷(xiāo)，主要是提高店鋪、品牌的曝光率，積累我們的客戶(hù)群，為了旺季搶占更多的市場(chǎng)份額做準(zhǔn)備。

　　一、優(yōu)化好自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　我們都知道營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典4P，分別是產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷(xiāo)。而產(chǎn)品放在首位，因?yàn)樯庾罱K的本質(zhì)還是會(huì)回歸產(chǎn)品，做好產(chǎn)品，才是發(fā)展最根本的硬道理。淡季，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較有空閑，與其面對(duì)著流量和營(yíng)業(yè)額下滑發(fā)愁，我們何不利用起這個(gè)時(shí)間來(lái)對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)整理規(guī)劃，讓自己贏(yíng)在起跑線(xiàn)上。那么產(chǎn)品優(yōu)化應(yīng)該怎么做呢？

　　1、分析自身，挖掘自身優(yōu)勢(shì)

　　店鋪能不能做起來(lái)，拼的不是團(tuán)隊(duì)，拼的不是財(cái)大氣粗，拼的不是誰(shuí)肯砸錢(qián)，關(guān)鍵拼的是產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行管理和規(guī)劃，對(duì)產(chǎn)品整體有一個(gè)比較清晰的管理思路

　　1）上圖是服飾類(lèi)目一整年產(chǎn)品的一個(gè)淡旺季對(duì)比，明確產(chǎn)品的淡旺季，把握產(chǎn)品上新的時(shí)間節(jié)奏，根據(jù)這些重點(diǎn)產(chǎn)品以及自身店鋪銷(xiāo)售情況，按季節(jié)分析出已有的優(yōu)勢(shì)品類(lèi)。

　　2）人無(wú)完人，每個(gè)人都有自己優(yōu)缺點(diǎn)，長(zhǎng)處和短處，自然店鋪也一樣。當(dāng)知道自己每個(gè)月款式的側(cè)重點(diǎn)之后，同時(shí)也要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主打款式去制定運(yùn)營(yíng)策略，盡可能在款式上面做升級(jí)。這時(shí)候可以通過(guò)評(píng)價(jià)分析客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、通過(guò)與客戶(hù)的交談等，了解客戶(hù)的需求點(diǎn)，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，結(jié)合客戶(hù)的需求點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)。

　　2、分析行業(yè)標(biāo)桿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)做借鑒

　　假如店鋪是新店鋪或是數(shù)據(jù)基礎(chǔ)比較少的店鋪，可以通過(guò)對(duì)行業(yè)標(biāo)桿店鋪或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪進(jìn)行一個(gè)分析借鑒，了解他們優(yōu)勢(shì)品類(lèi)、了解他們主打品類(lèi)的價(jià)格段、了解他們主打面料、花色、尺碼、版型等，總結(jié)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格，活動(dòng)等等，找到追趕他們的突破點(diǎn)，拓展品類(lèi)及產(chǎn)品屬性，最終針對(duì)這些數(shù)據(jù)去開(kāi)拓自己的產(chǎn)品。不過(guò)行業(yè)標(biāo)桿或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不能亂找，不能只是說(shuō)看到某幾個(gè)產(chǎn)品是一樣的就是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何要判斷是否競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)該是分析兩的產(chǎn)品是否相近，消費(fèi)群體是否相近，才能更加有參考對(duì)比性。

　　3、有技巧的快速改良創(chuàng)新

　　劉強(qiáng)東說(shuō)過(guò)，不創(chuàng)新，就等死的了，馬云說(shuō)過(guò)，改動(dòng)一點(diǎn)東西，就是創(chuàng)新。以我的經(jīng)驗(yàn)，分享一下創(chuàng)新的小技巧給大家。一個(gè)字：抄，抄款改款，抄款改色，抄款改季，無(wú)疑不是一種創(chuàng)新。

　　分析整個(gè)大行業(yè)流行趨勢(shì)，吸取分析出來(lái)的流行元素，用于產(chǎn)品研發(fā)參考。比如：別人店鋪A產(chǎn)品是一件花色很受歡迎的毛衣，我們可以嘗試開(kāi)發(fā)成版型相近花色一致的T恤；別人店鋪B產(chǎn)品是一件版型很受歡迎的連衣裙，我們可以嘗試開(kāi)發(fā)成其他顏色的相同版型連衣裙。雖然這個(gè)方法顯得有點(diǎn)投機(jī)取巧，不過(guò)確實(shí)是一條研發(fā)的捷徑，知己知彼，通過(guò)已經(jīng)在買(mǎi)家市場(chǎng)驗(yàn)證過(guò)是不錯(cuò)的屬性，我們改頭換面，也算是一種創(chuàng)新。

　　不過(guò)所有的產(chǎn)品研發(fā)方向，都一定要圍繞店鋪的定位，千萬(wàn)不要說(shuō)看到有好的東西，都搬到自己的店鋪來(lái)，打亂了自己店鋪的定位，反而是得不償失。例如，你的產(chǎn)品定位就是做全真絲產(chǎn)品的，哪怕你看到行業(yè)里面有很多賣(mài)雪紡很好的，都不要輕易去嘗試。

　　二、淡季營(yíng)銷(xiāo)

　　1、掌握全年的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，提前做好準(zhǔn)備。

　　下面給大家提供一些往年的數(shù)據(jù)作為參考：

　　上圖為女裝行業(yè)一年的活動(dòng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，一年有四次大促四次上新，分別對(duì)應(yīng)四個(gè)季節(jié)，我們自身要把握好這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，對(duì)于服裝來(lái)說(shuō)，把握好這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)至關(guān)重要。具體說(shuō)一下下半年的活動(dòng)節(jié)奏，8.24左右秋上新，這個(gè)是官方活動(dòng)時(shí)間，但其實(shí)我們7月底到8月上旬應(yīng)該是秋季新品已經(jīng)上的差不多，并在官方活動(dòng)前做了一定基礎(chǔ)銷(xiāo)量和評(píng)價(jià)了，這樣才能更好的在官方活動(dòng)中脫穎而出，把握住機(jī)會(huì)。同樣的道理，10.10冬上新我們也相應(yīng)的要提前準(zhǔn)備了。只有我做好了貨品的準(zhǔn)備，才能在大促（9.9雙11雙12）爆發(fā)。

　　2、淡季營(yíng)銷(xiāo)三部曲

　　淡季很多人想到的是清倉(cāng)，毋庸置疑，尤其對(duì)于服飾類(lèi)目，清倉(cāng)更是必然，因?yàn)槊鎸?duì)庫(kù)存積壓，而且服飾的季節(jié)和時(shí)效性比較強(qiáng)，不清倉(cāng)，就只能是堆積虧損。那么怎么清呢？無(wú)疑是通過(guò)活動(dòng)打折促銷(xiāo)、滿(mǎn)減、滿(mǎn)送的方式吧，但是同樣清倉(cāng)，一般人選擇赤裸裸的清倉(cāng)，但其實(shí)給營(yíng)銷(xiāo)披上一層不一樣的外衣，同樣的活動(dòng)卻有可能帶來(lái)不一樣的效果。

　　1）官方活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)報(bào)名官方活動(dòng)，像是聚劃算，狂暑季等主題活動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)，取到官方流量支持和官方活動(dòng)渠道清倉(cāng)，這種方式直接了當(dāng)，不過(guò)不是每個(gè)店鋪都有機(jī)會(huì)能上，報(bào)名活動(dòng)也有活動(dòng)的規(guī)則，但是即便是參與不了，可以自己店鋪?zhàn)鱿鄳?yīng)的主題活動(dòng)；

　　2）趣味性營(yíng)銷(xiāo)：伊芙麗的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)--音你而悅，通過(guò)猜口型獲得優(yōu)惠卷，同樣是促銷(xiāo)，比較生動(dòng)有趣味，互動(dòng)性更強(qiáng)，比直接寫(xiě)明打折優(yōu)惠券更加的有意思，更有美感，消費(fèi)者更容易接受，打折促銷(xiāo)的味道也不會(huì)很明顯；

　　3）故事情感營(yíng)銷(xiāo)：7月大家都知道是畢業(yè)季，毛菇小象通過(guò)借助畢業(yè)季這個(gè)話(huà)題，引起店鋪客戶(hù)的共鳴，激發(fā)大家的情感，提升了參與度，不過(guò)熱點(diǎn)話(huà)題的選擇，是需要結(jié)合店鋪的普遍人群的，針對(duì)店鋪人群進(jìn)行主圖營(yíng)銷(xiāo)，才能達(dá)到共鳴的效果。

　　三、淡季推廣

　　推廣，很多人的第一感覺(jué)都是燒錢(qián)，尤其是淡季，投產(chǎn)比可能相對(duì)低，所以很多人會(huì)選擇降低費(fèi)用甚至?xí)和５姆绞浇档唾M(fèi)用。但淡季，大部分商家自然流量基本都會(huì)有所下滑，假如再暫停推廣，缺乏流量的扶持，會(huì)下降的更大，更加影響店鋪流量和權(quán)重，等到旺季來(lái)臨，再重新培養(yǎng)流量又慢了一步。那么淡季怎么推廣更好點(diǎn)呢？

　　1、直通車(chē)：直通車(chē)對(duì)于拉新還是比較重要的，相對(duì)精準(zhǔn)的。因?yàn)殛P(guān)鍵詞推廣，主要就是買(mǎi)家通過(guò)搜索相應(yīng)的寶貝進(jìn)行展示。大家應(yīng)該都有發(fā)現(xiàn)，假如瀏覽過(guò)某店鋪或相類(lèi)似的產(chǎn)品，就會(huì)經(jīng)常性投放在我們眼前。無(wú)線(xiàn)端搜索同樣伴隨有千人前面的存在，而無(wú)線(xiàn)端直通車(chē)展位相對(duì)比較分散，所以直通車(chē)推廣是有一定的作用，尤其是拉新，提高產(chǎn)品的曝光率。

　　1）關(guān)鍵詞推廣: 降低無(wú)效花費(fèi)，保留質(zhì)量分高，轉(zhuǎn)化高的詞精準(zhǔn)推廣，保持引流；

　　2）定向推廣：在淡季，針對(duì)搜索人群推廣也需要進(jìn)一步進(jìn)行優(yōu)化，提高整個(gè)計(jì)劃點(diǎn)擊率，可以進(jìn)行選擇性暫停，只保留有效果的，同時(shí)，溢價(jià)可以適當(dāng)?shù)膬?yōu)化；

　　3）計(jì)劃投放設(shè)置：根據(jù)店鋪訪(fǎng)客和轉(zhuǎn)化高峰城市，進(jìn)行重點(diǎn)投放，其他城市暫停投放；同時(shí)可以結(jié)合店鋪訪(fǎng)客轉(zhuǎn)化時(shí)間點(diǎn)高的，進(jìn)行優(yōu)化；

　　4）結(jié)合店鋪活動(dòng)調(diào)整預(yù)算：做活動(dòng)需要流量，所以活動(dòng)前需和活動(dòng)中需要加大推廣比較好理解，活動(dòng)后保持預(yù)算，適當(dāng)加大是為了保持直通車(chē)權(quán)重以及提升全店的權(quán)重，從來(lái)間接有利于自然流量的提升；

　　5）降低當(dāng)季轉(zhuǎn)化低的款，測(cè)秋款：淡季時(shí)間，可以適當(dāng)降低即將過(guò)季的產(chǎn)品投產(chǎn)比較低的產(chǎn)品投放，加入新品測(cè)款，秋季新品通過(guò)直通車(chē)測(cè)出潛力款式，加大秋季潛力款的推廣，重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)擊，收藏，加購(gòu)等數(shù)據(jù)，盡量忽略ROI。

　　2、直鉆結(jié)合推廣

　　說(shuō)到鉆展，很多人會(huì)第一感覺(jué)花費(fèi)高，不同店鋪對(duì)鉆展需求不一樣，中小賣(mài)家以獲得精準(zhǔn)流量為主，腰部賣(mài)家主要是通過(guò)引入流量提升銷(xiāo)量，而品牌賣(mài)家，更多是通過(guò)鉆展提升品牌的曝光和知名度，所以不同店鋪層級(jí)的商家可以按需所求，選擇性進(jìn)行投放。

　　今年，更多傾向于直鉆結(jié)合，直通車(chē)通過(guò)拉新，拉取精準(zhǔn)的流量形成店鋪的原始認(rèn)知人群，而鉆展通過(guò)圈定精準(zhǔn)認(rèn)知人群進(jìn)行投放，兩者相結(jié)合，更加有助于提升效益和轉(zhuǎn)化。

　　四、老客戶(hù)維護(hù)

　　老客戶(hù)大家應(yīng)該都知道，就是在店鋪有過(guò)成交記錄的買(mǎi)家，就是我們店鋪的老客戶(hù)。老客戶(hù)對(duì)于店鋪的重要性，無(wú)論是傳統(tǒng)行業(yè)還是電商行業(yè)，無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，都是非常重要的，相信大家都能了解。那么淡季時(shí)間也可以重點(diǎn)針對(duì)老客戶(hù)策劃活動(dòng)，提升老客戶(hù)的回購(gòu)和進(jìn)店率，可以幫助提升店鋪流量和轉(zhuǎn)化。下圖是以女裝店鋪針對(duì)會(huì)員做活動(dòng)的效果，17號(hào)是店鋪會(huì)員日活動(dòng)，通過(guò)會(huì)員活動(dòng)，當(dāng)天營(yíng)業(yè)額提升了4倍多。

　　會(huì)員活動(dòng)，首頁(yè)需要制定會(huì)員活動(dòng)方案，明確我們活動(dòng)的目的，提升老客戶(hù)回訪(fǎng)回購(gòu)率，提升客單價(jià)，提升流量?jī)r(jià)值等，針對(duì)我們的目的去設(shè)定我們的活動(dòng)，可以結(jié)合我們店鋪人群特點(diǎn)，設(shè)定大家比較喜歡的活動(dòng)方式。建議活動(dòng)內(nèi)容盡可能做到以下幾點(diǎn)：

　　1）活動(dòng)內(nèi)容盡可能豐富多樣化，有噱頭吸引力，提高客戶(hù)的興趣參與感；

　　2）優(yōu)惠分層，針對(duì)店鋪不同層級(jí)的客戶(hù)發(fā)送不同層級(jí)的優(yōu)惠，比如不同層級(jí)享受不同優(yōu)惠額度的優(yōu)惠卷；

　　3）提前預(yù)熱，活動(dòng)一般都需要提前進(jìn)行預(yù)熱，宣傳到位，可以借助短信、微淘、客服、頁(yè)面等的展現(xiàn)和通知方式進(jìn)行宣傳，提高活動(dòng)的曝光力度；

　　4）推廣配合，前面說(shuō)到的活動(dòng)前后配合推廣預(yù)算調(diào)整引流 ；

　　總結(jié)：

　　淡季，雖然流量和營(yíng)業(yè)額可能下滑，但是建議也不能松懈，更可以利用起淡季這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，配合店鋪的產(chǎn)品規(guī)劃，制定相應(yīng)的活動(dòng)和推廣，幫助店鋪持續(xù)的引流，提升營(yíng)業(yè)額。另外，由于淡季很多人會(huì)選擇暫停推廣，所以相對(duì)而言，競(jìng)爭(zhēng)力度相對(duì)更低，這樣對(duì)于店鋪突破，推廣，培養(yǎng)新品等相比旺季，競(jìng)爭(zhēng)力度更小，節(jié)約成本。所以，淡季利用起來(lái)，做好淡季營(yíng)銷(xiāo)，讓淡季成為店鋪轉(zhuǎn)變成功的轉(zhuǎn)折點(diǎn)！