每次分享完運(yùn)營(yíng)干貨之后,都有賣家會(huì)問我:不知道你的方法適合什么具體的類目;我是大(?。╊惸抠u家,你介紹的方法對(duì)我來說實(shí)用嗎?由于類似這樣的問題遇到太多,所以今天這篇文章,針對(duì)大小類目如何打造爆款的不同運(yùn)營(yíng)方法,給大家做一些總結(jié)。
一、 大小類目運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)
1. 大類目以款式為主
大類目前期應(yīng)注重選款測(cè)款,測(cè)出點(diǎn)擊率高的寶貝。大類目不同的屬性詞背后,對(duì)應(yīng)不同的人群,不同的人群也分散出不同需求的屬性關(guān)鍵詞,并且屬性詞背后的搜索需求都很大。大類目運(yùn)營(yíng)款式為王。
2. 小類目以功能為主
小類目的流量更加集中,單一且精準(zhǔn),無(wú)論是什么屬性的人群在進(jìn)行搜索的時(shí)候,都只能搜索固定的關(guān)鍵詞。側(cè)重功能性的小類目在制作主圖的時(shí)候,可以從寶貝使用后的場(chǎng)景效果入手。小類目運(yùn)營(yíng)策劃為王。
有一些類目,例如窗簾等,同時(shí)具備大小類目審美性與功能性的特征,這樣的類目應(yīng)該將兩種方法結(jié)合起來,既要注重款式,也要注重策劃。
確定無(wú)論大小類目,確定一個(gè)寶貝是否好做,是否有潛力打造出爆款,要從市場(chǎng)和競(jìng)品兩個(gè)維度去進(jìn)行分析。
二、 市場(chǎng)分析
1. 市場(chǎng)容量
市場(chǎng)容量越大,產(chǎn)品銷量就更容易上升。在生意參謀市場(chǎng)行情的搜索詞查詢中,輸入自己想找的關(guān)鍵詞,看搜索人氣即可,有一些搜索人氣并不是很高,但回購(gòu)率高的類目市場(chǎng)需求也很大,比如食品類目。
如果沒有生意參謀市場(chǎng)行情的買家,可以直接在淘寶網(wǎng)中搜索關(guān)鍵詞,看銷量分布,如果是回購(gòu)率高的產(chǎn)品,搜索人氣未必能判斷出市場(chǎng)容量,這時(shí)可以直接在淘寶網(wǎng)搜索結(jié)果的第一頁(yè)查看銷量。
注意:并不是搜索人氣越高,寶貝的市場(chǎng)需求量就一定很大,還要看競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
2. 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
?。?) 在線商品數(shù)越多的寶貝,競(jìng)爭(zhēng)也越大。但在線商品數(shù)只是表現(xiàn)了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì),并不是絕對(duì)的,因?yàn)橛行氊愲m然發(fā)布了,但是沒有任何的運(yùn)營(yíng),也沒有權(quán)重,所以不具備競(jìng)爭(zhēng)的參考價(jià)值。
?。?) 商城點(diǎn)擊占比越高,競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)越大。正常情況下,商城點(diǎn)擊占比在50%的寶貝,如果沒有足夠?qū)嵙?,最好不要去做。但也有特殊情況,服飾鞋包和農(nóng)副產(chǎn)品等類目商城點(diǎn)擊占比雖然很大,但只要款式和價(jià)格有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),也是可以做下去的。
具有季節(jié)性的產(chǎn)品在高峰期之前,同行也沒有任何銷量和權(quán)重,所以只要優(yōu)化好內(nèi)功,即便你是C店,也會(huì)有機(jī)拼過天貓店。(這些產(chǎn)品雖然商城占比大,但是商家數(shù)少)
?。?) 如果你的寶貝在線商品數(shù)少、搜索人氣高、商城點(diǎn)擊占比也低,但依然做不起來,那就可能是因?yàn)槟愕耐袑?shí)力比較強(qiáng)。主圖和創(chuàng)意可能都比你做得好,只要在主圖和創(chuàng)意方面多下功夫,就有機(jī)會(huì)超越同行。
?。?) 溢價(jià)空間。在淘寶網(wǎng)中搜索關(guān)鍵詞,按照銷量排序,價(jià)格分布廣泛的寶貝就有很高的溢價(jià)空間(例如化妝品)。這類產(chǎn)品需要做到人群定位精準(zhǔn),只要搜索人氣高,在線商品數(shù)少,那么就會(huì)很好做。
如果是水果等溢價(jià)空間不高的產(chǎn)品,需要在供應(yīng)鏈、策劃和資源(淘寶客、直鉆等)上下功夫。
?。?) 季節(jié)性
有季節(jié)性的寶貝:前文提到過,在高峰期來臨之前,這類產(chǎn)品需要提前做好布局,在策劃和內(nèi)功上趕超同行。有季節(jié)性的寶貝是新手賣家比較好的選擇和機(jī)會(huì)。
沒有季節(jié)性的寶貝:部分沒有季節(jié)性的產(chǎn)品,都被天貓賣家或者大賣家占領(lǐng)了市場(chǎng),所以前期想要做起來是非常困難的,不過做起來以后就會(huì)一直很輕松。運(yùn)營(yíng)方法是用大量資源把銷量沖起來。因?yàn)檫@類產(chǎn)品通常屬于小類目,流量狹窄且精準(zhǔn),轉(zhuǎn)化率也高,沖銷量的方法是很容易提升權(quán)重排名的。
3. 客戶分析
客戶分析主要是從支付轉(zhuǎn)化率和回購(gòu)率兩個(gè)角度入手。
(1) 支付轉(zhuǎn)化率
如果是小類目,又是標(biāo)品,只要策劃做得好,基本不用擔(dān)心轉(zhuǎn)化率的問題。
(2) 回購(gòu)率
回購(gòu)率高的寶貝一定要建立自己的忠實(shí)粉絲群,做好微淘和內(nèi)容營(yíng)銷。如果不趁現(xiàn)在搶占好資源,最多兩年市場(chǎng)就會(huì)被占領(lǐng)。
三、 競(jìng)品分析
選擇類目和寶貝除了分析市場(chǎng)之外,對(duì)競(jìng)品的情況也要有足夠了解。
1. 確定目標(biāo)
?。?) 時(shí)間
因?yàn)樯鈪⒅\市場(chǎng)行情只能看到最近30天的數(shù)據(jù),所以最好是找最近30天做起來的寶貝進(jìn)行參考。
?。?) 流量
因?yàn)榇蠖鄶?shù)賣家為新手小賣家,手上的資源不多,所以最好找靠自然搜索和直通車做起來的寶貝,靠黑搜、淘寶客、活動(dòng)、達(dá)人等方法做起來的爆款對(duì)于新手小賣家來說根本不具有參考價(jià)值。
?。?) 人群
寶貝對(duì)應(yīng)什么人群,這類人群需要什么樣的主圖和關(guān)鍵詞,都要在考慮范圍之內(nèi)。不過,大類目需要更多地考慮人群,但是小類目相對(duì)來說考慮人群少一點(diǎn)。
?。?)實(shí)操步驟
打開淘寶網(wǎng),在網(wǎng)頁(yè)中輸入自己寶貝關(guān)鍵詞,按銷量排序后,選擇"新品",找到一個(gè)適合自己寶貝情況和人群的產(chǎn)品(最好是C店,且沒有達(dá)人推廣),復(fù)制全標(biāo)題到生意參謀的商品店鋪榜中進(jìn)行搜索,然后查看詳情,觀察其趨勢(shì)圖和無(wú)線端流量來源,就可以看到這個(gè)寶貝是否是通過自然搜索或者直通車做起來的,以及發(fā)布時(shí)間和成交關(guān)鍵詞。
多分析幾個(gè)寶貝,制作一個(gè)競(jìng)品分析表,把數(shù)據(jù)都?xì)w納到表格里面,進(jìn)行分析和比對(duì),競(jìng)品分析表里的數(shù)據(jù)包括top10進(jìn)店訪客數(shù)、top10成交量、直通車訪客數(shù)、搜索轉(zhuǎn)化率。
2. 分析競(jìng)品成長(zhǎng)軌跡
主要是看競(jìng)品的搜索流量爬升軌跡即什么時(shí)候發(fā)布,什么時(shí)候流量進(jìn)來,以及支付轉(zhuǎn)化率,這些指標(biāo)都是我們?cè)诓僮鲗氊惖臅r(shí)候需要參考的。
今天的內(nèi)容就為大家分享到這里。無(wú)論是大類目還是小類目,其實(shí)都不存在誰(shuí)好做誰(shuí)沒那么好做的問題,因?yàn)楦饔衅涮攸c(diǎn)和運(yùn)營(yíng)方法,所以需要根據(jù)自己的類目做好規(guī)劃和方向。
今天的分享就到這里了,想了解更多關(guān)于武漢
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