大家都知道，電商經(jīng)營(yíng)的公式是：銷售額=展現(xiàn)*點(diǎn)擊率*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

　　四個(gè)因素中，展現(xiàn)可控制的范圍是最低的。雖然有很多大神在講標(biāo)題優(yōu)化，但如果你類目本身成交詞就一兩個(gè)，任你玩命優(yōu)化也優(yōu)化不出花來(lái)

　　所以，剩下的三個(gè)因素，就成為了日常工作最關(guān)注的三個(gè)核心指標(biāo)

　　第一個(gè)指標(biāo)：點(diǎn)擊率

　　那么，點(diǎn)擊率受到哪些因素的影響？哪個(gè)因素對(duì)它影響最大呢？

　　價(jià)格，排名，關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度等等，但毫無(wú)疑問(wèn)，主圖的重要性在這里可以占到80%以上

　　今天，我們就重點(diǎn)來(lái)說(shuō)一下主圖策劃的方法

　　掌握主圖策劃方法的重要性

　　大家稀里糊涂地做圖，精明的會(huì)同時(shí)做好幾張，上到直通車上跑分，看哪個(gè)分值高就用哪個(gè)，完全憑借數(shù)據(jù)說(shuō)話

　　但主圖篩選的流程實(shí)際是個(gè)漏斗：

　　第一層，就是你確定的所有方案，第二層是市場(chǎng)，也就是買家最終選擇的方案。

　　如果在第一層，就是你確定的多有方案，第二層是市場(chǎng)，也就是買家最終選擇的方案。

　　如果在第一層，你的想象力，策劃能力被局限了，通過(guò)這個(gè)漏斗篩選出來(lái)的圖又能好到哪里去呢？

　　所以，即便可以用數(shù)據(jù)來(lái)檢驗(yàn)，我們首先也要拓展自己的策劃寬度，提升能力。

　　那么，主圖策劃有沒(méi)有一個(gè)可以借鑒，學(xué)習(xí)甚至模仿的法則呢？

　　答案是，有的

　　主圖策劃的底層思維

　　第一，我們先說(shuō)下策劃邏輯

　　先思考，我們?cè)诓邉澋臅r(shí)候應(yīng)該從哪個(gè)角度出發(fā)？競(jìng)品，產(chǎn)品還是買家？

　　除了極其冷門的產(chǎn)品，大多數(shù)類目產(chǎn)品數(shù)量都非常多，優(yōu)秀的產(chǎn)品也不少，為什么要選你呢？

　　質(zhì)量好？服務(wù)好？

　　但是，"好"有標(biāo)準(zhǔn)嗎？怎么定義這個(gè)"好"？工藝？美觀？耐用？可能每個(gè)買家對(duì)于"好"的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)都是不一樣的；

　　價(jià)格低行嗎？低也沒(méi)有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，打印機(jī)，有人買299的，就有人買2萬(wàn)的。

　　那還有什么？快遞？包裝？贈(zèng)品？客服小姐姐長(zhǎng)得好看？

　　都不是

　　買家買產(chǎn)品的時(shí)候只關(guān)心一件事情：那就是通過(guò)買這個(gè)產(chǎn)品我能得到什么好處。

　　三流的策劃喜歡緊盯競(jìng)品，風(fēng)格，促銷方式，文案，都要模仿競(jìng)品來(lái)做，最后發(fā)現(xiàn)，本來(lái)賣得好的還是很好，賣得不好的還是不好。有時(shí)候還會(huì)引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)，比如價(jià)格戰(zhàn)，促銷戰(zhàn)，贈(zèng)品戰(zhàn)

　　二流的策劃喜歡研究產(chǎn)品，從產(chǎn)品的參數(shù)，性能，設(shè)計(jì)，功效里面總結(jié)出非常多的"亮點(diǎn)"，自己都愛(ài)上自己的產(chǎn)品了，但買家卻無(wú)動(dòng)于衷，然后這樣的策劃人員還會(huì)覺(jué)得"買家太不識(shí)貨"。

　　一流的策劃研究買家。

　　就像剛才說(shuō)的，買家不會(huì)為了你比競(jìng)品好就買單，也不會(huì)因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好就買單，他只關(guān)心一件事，那就是—我付了錢能得到什么好處

　　所以，好的策劃一定是站在買家的角度來(lái)思考，滿足他的需求，給他想要的東西

　　了解買家需求的主要途徑

　　了解買家，不是簡(jiǎn)單地想象，因?yàn)楫吘鼓悴皇琴I家腦子里的蛔蟲，不會(huì)讀心術(shù)，所以還是要借助一些渠道來(lái)了解他們

　　具體的渠道有：

　　1.溝通，對(duì)話。從和買家的溝通中總結(jié)，提煉出買家最關(guān)心的地方。

　　2.好評(píng)，差評(píng)，問(wèn)大家。

　　3.數(shù)據(jù)。比如搜索關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)。

　　因此，想把運(yùn)營(yíng)做好，就一定要接觸買家，最了解買家需求的一定是前線的銷售

　　主圖策劃的方法論

　　最后，說(shuō)一下方法論

　　1.理想場(chǎng)景帶入——解決核心需求

　　2.利益誘惑——解決潛在需求

　　3.信息，權(quán)威——解決潛在需求

　　4.迎合人性

　　主圖策劃的技巧

　　1.口語(yǔ)化：能用白話講清楚就堅(jiān)決不賣弄文筆

　　2.差異化：色調(diào)，拍攝方式，細(xì)節(jié)vs整體等

　　3.無(wú)字化：能用圖片表達(dá)就堅(jiān)決不用文字